英雄，就是做好本职工作的人

                                ——通用时代广场二层楼层经理 吴瑾

爱笑、开朗、乐观、自信是吴瑾给我们的第一印象。采访过程中，我们发现她对自己的本职工作了解的很透彻，对自己负责的二层今后的发展方向，自己今后的规划都有很明确的想法，这也许就是她作为一个入职仅仅一年半的员工能够被推选为榜样的真实原因吧。

问：我们的第一个问题是个共性问题，先跟我们分享下你加入通用的经历吧。

答：我是2015年8月2日入职的，到现在有一年半了。之前一直是在鄂尔多斯的王府井任楼层经理，后来有了孩子，因为双方父母都在乌海，所以就回来了，刚开始在春天百货工作，那个时候因为工作的原因跟张励总一直有联系，后来时代广场招人，我就来了通用，任职二层的楼层经理；这里的管理流程和标准也很正规，比如商户进场装修，要出图、审图等等，每一个环节都有严格的标准。通用在乌海的影响力和规模都很大，能够加入通用并得到领导的重用，我觉得很荣幸也很开心。

问：二层的销售一直是名列前茅的，你作为楼层经理是怎么进行管理的呢？

答：我的工作就是楼层的管理，主要就是对商户的管理和对楼层主管的管理：

1、对商户的管理：核心是服务，二楼的商户都是老客户，跟我们合作了多年，对商场有信心，对楼层也有信心，对待商户，我更多的是换位思考，相当设法的帮助他们，让他们能够赚钱。商户的一些促进销售的想法，我们会帮他们实现，帮助他们做活动，做海报，做推广；商户想做特卖，就帮他们挑选位置较好的场地，帮忙布展，吸引客流，把特卖效果做到最好；如果商户的销售不好，我们会和商户一起找问题，想办法，久而久之，商户对我们的信任就会增加，也会更好的配合我们的工作。

2、对楼层主管的管理：核心是授权，他们的主要工作是管理卖场，所以我让他们按照自己的想法进行管理，但是我会提前告诉他们管理的标准和我想要的结果；但是在过程中，我也会实时的关注，及时的纠错和纠偏，这样他们就会更有自觉性和主动性。同时，我要求我的楼层主管对每个品牌的销售了如指掌并进行有效的销售分析。我也会给他们交一些小业主的招商，让他们慢慢把招商这方面的工作也抓起来，我会给他们定一些招商任务，让他们出去扫街，跟进招商业务，逐步培养他们的招商能力。他们想要成长，必须要先学会招商。

问：其实我们之前对你的印象大多来自于大家谈论业绩PK的事情，一共有三次PK，你有两次都排在前三名，当时是怎么做到的？

答：对，是有两次排名挺靠前的，那是我们整个组的功劳，当时主要是从以下几方面着手的：

1、实时关注销售：我们实时的关注每个品牌的销售情况，同时深入卖场，看看他们的进店率和试衣率：进店率低，说明店内的陈列出现问题，不能吸引顾客，要及时调整陈列；如果进店率可以，试衣率和成交率不行，那就说明导购的服务和话术出了问题，要及时的跟店长沟通，如果得不到重视或者效果改善不明显，我们会马上跟老板沟通。

2、关注货品：每个品牌的新品什么时间到要做到心中有数，如果该到的没到，我们就要及时的跟进，新品不能按时上柜，对销售的影响很大。

3、关注库存：我们定期就要对每个品牌的库存进行统计，看看他们的库存能否满足一定时期的销售，如果旧款的库存的较多，就要与商户商议是否可以进行特卖。

4、跟进活动：PK期间正好赶上了中秋和国庆，我们之前的活动都是旧款参加，但是那次的活动，我们针对新品开展了提货卡的活动，覆盖面广、活动力度大，虽然有万达对我们的冲击，但是销售仍然比同期上升很多。

5、团队配合：我们是分小组PK的，我们楼层的人员专注于楼层的销售，想办法最大力度的提升客流和销售，其他人也努力的促成储值卡的销售，大家相互配合，最终我们获得了好成绩。

其实当时采取的这些措施，也是贯穿在我们日常工作中的。

问：你刚谈到活动促销，其实一旦商场有大型活动，即使商场进行补贴，有的商户也是比较抵触的，因为他们的利润也降低了，谈判的时候甚至会出现对立面，你是怎么应对的？

答：这一点我深有体会，就拿上次中秋和国庆的活动来说，尽管商场给了补贴，但对于商户来说利润也下降了，因为回款的时候回的少了，与商户沟通的时候要注意以下几方面：

1、自信心：首先我们自己要明确让商户参加活动是非常有必要，虽然他们损失了一点，但是对于销售是有很大提升的，由于楼层主管也会参与和商户的谈判，所以我提前也会对主管进行一些培训，与商户交流时的注意事项等等。

2、同理心，将心比心：商户来通用做品牌，就是为了赚钱的，站在他们的角度，告诉他们，商场做活动，是为了提升客流，有客流，才会有销售；一些品牌拒绝参加，是处于品牌保护的想法，他们觉得总是促销，会降低品牌的级次，与品牌定位不符；一些商户觉得活动结束后就恢复正价，会有不好的影响，应对这样的商户，我们就会让他们告诉顾客，这是商场补贴做的活动，让顾客觉得这么大力度的活动，过了这村就没这店了，就能更好的促进销售；其实，只有吸引消费者，服务好消费者，商户才能赚钱，商户赚钱了，我们商场才能赚钱，大家才能更好的经营，唇亡齿寒。把这些讲给他们，他们就会分析利弊，与我们成为利益共生体。商场和商户一起用力才会成功，不然会无济于事，变相的说一下他们就会觉得很合适。

问：其实我们做百货，会员很重要，他们意味着一个商场的忠实客户群，还有可能带来潜在的其他客户，你怎么看待会员对我们销售的影响？

答：目前我们二层的销售，会员的贡献度基本在50%左右，这里面有我们商场的会员，还有各个品牌的会员；可见会员的销售贡献确实很重要：就商场的会员来说，我们的想法是今后的礼品赠送都是针对会员的，会员也可以现场注册，商场目前的会员总数我没有太多的关注，因为其中还有不少的“僵尸粉”，我们可以想办法增强会员的活跃度。每个品牌的会员服务其实做的非常好，但是我们也会建议他们针对会员多推出一些增值服务。

问：你负责的二层现阶段销售很好，你觉得还有没有提升空间？在哪里？

答：当然有提升空间了：

1、品牌的调整升级：之前我们的品牌以少淑为主，今年的调整要适当的加入中淑的品牌，提升客单价，因为中淑品牌的消费者他们的消费能力要高一些。

2、动线的重新规划：大家都知道时代广场的动线是有很大问题的，这是由于建筑原因造成的，我们只能后期逐步改进，我们计划通过对电梯的改造改变顾客进入商场后的线路，同时通过招商调整，将二层不必要的走廊取消，逐步吞并，让动线更清晰，避免之前分散客流的现象，引导顾客能够把每一个女装店铺都能逛到。

问：看的出来，你对自己的工作很有想法，那让你觉得最有成就感的事情是什么？

答：我觉得目前最有成就感的事就是最近的招商调整了，因为目前经济不好，在这个大环境下商场整体都处于比较低迷的状态，想引进一些品牌商户很不容易，时代广场二楼的女装一共有23家，年后有6家需要进行调整，经过我们团队的努力，目前已经成功引进了4家女装品牌，剩余的两家也已经有了目标客户，这是我感觉比较有成就感的事；有一个老客户计划年初计划再开一家店，考虑开在万达还是咱们时代百货，我们当然想让他开在时代广场，在这期间我一方面要协助他们把目前已经开在时代百货的那家店的销售做好，让他们挣上钱，这样他才会考虑在时代继续开店；另一方面还要给他们描述下一家店开在这里的前景有多好，时不时的与他沟通，最后成功让她决定把店开在时代。我觉得成功招上一家我们认为能够和商场级次相匹配的品牌其实很不容易。在楼层的招商调整这方面，过程越艰难，最后的成就感就越大。

问：这一年半的工作，一直都是楼层经理，有没有想过在未来的三到五年里，

自己会是什么样子？时代广场又会是什么样子？

答：希望自己能够继续学习，有更好的发展空间，但是前提是要把自己的本职工作做好，做到极致，那么发展空间就是顺其自然的事情，所以我要踏实的做好当下的每一步，向张总和曹总学习，开拓自己的眼界角度，提升自己的高度；对于时代广场，我希望通过我们时代团队的努力，把它打造成为以服装为主的、乌海最高端的商场，与万达实施差异化经营，万达的餐饮娱乐体验业态是强项，那我们就努力把服装做强，做好品牌组合与升级，做好店铺服务，让顾客想到买衣服，就会想到通用时代广场；同时，持续优化动线，让顾客逛得开心、逛得明白、逛得有收获，这就是我对时代百货的未来憧憬。

一开始，吴瑾是紧张的，不知道要说什么，但是一聊起二层的规划、楼层的管理，她就侃侃而谈，好像有说不完的话，她说“只有吸引消费者，服务好消费者，商户才能赚钱，商户赚钱了，我们商场才能赚钱，大家才能更好的经营”，她明白，时代百货搭建了一个连接消费者和商户的平台，在这个平台上，消费者第一、商户第二、时代百货第三，正是有了这个正确的顺序选择，正是因为这份对于工作的热爱与痴迷，才会让她带领的二楼能够成为集团销售的标杆。谈到对自己的规划，她有自己的憧憬，但也还是觉得踏实的做好当下至关重要。她很明白，职位的晋升是建立在忠实履行日常工作职责的基础上的，只有尽职尽责的做好目前的工作，才能使自己的价值渐渐的获得提升。其实想想，公司正是需要在岗位上兢兢业业，努力钻研，做好当下，做到极致的员工，这样的员工，就是我们一直要提倡的、要学习的、要树立榜样的英雄，其实，做英雄很简单，因为：

英雄，就是做好本职工作的人。